Để thuyết phục được các “cá mập” đầu tư vào dự án của bạn không phải chuyện đơn giản! Với một “rổ” ý tưởng nhưng thiếu tiền để hiện thực hóa chúng, bạn đã sẵn sàng để nhập môn “chinh phục” bất kì ai?
Mồi ngon và thợ câu giỏi
Trong chương trình Shark Tank, hai chàng sinh viên năm 3 đến từ ĐH Kiến trúc Hà Nội là Đỗ Đức Mười và Vũ Văn Trung đã được các sharks (cá mập) đầu tư mạnh tay tận 3,1 tỷ đồng cho 51% cổ phần cho dự án Transform Studio chuyên về cosplay chỉ sau 5 phút lên sàn. Thương hiệu thời trang tại gia cho phụ nữ Việt Nam Emwear do nàng CEO trẻ tuổi xinh đẹp Thùy Trang làm chủ, chỉ đề nghị 1 tỷ 150 triệu đồng nhưng lại nhận được khoản đầu tư là 2 tỷ đồng từ các “cá mập” và nhiều thương vụ tỷ đồng khác cũng được “hội cá mập” nhất trí “rót vốn”.
 |
Các ý tưởng mang “đi câu” trải rộng khắp các lĩnh vực. Nhiều ý tưởng trong số đó có lẽ chính bạn đã từng nghĩ đến, hoặc từng gạt đi vì tự cảm thấy “điên rồ”. Khác biệt của những “thợ câu cá mập” thành công nằm ở những yếu tố then chốt, có thể “thương mại hóa” ý tưởng.
Ý tưởng được tạo ra hằng giờ, thậm chí hằng giây. Nhưng không phải ý tưởng nào cũng “sống” được. Giống như nhiều phát minh chết yểu vì không giúp ích được gì cho cuộc sống.
Sản phẩm thành công nhất từng xuất hiện trong lịch sử Shark Tank thế giới là Scrub Daddy. Bắt nguồn từ ý tưởng tìm kiếm một phương thức để người thợ sửa xe có thể rửa sạch dầu nhớt xe hơi (hẳn bạn hiểu cái cảm giác khi dầu mỡ bám dính vào tay, có mùi khó chịu một thời gian rất lâu và bạn chỉ ước được tống khứ nó đi), Krause đã phát triển miếng bọt biển Scrub Daddy. Vận may đã mỉm cười với những miếng bọt biển của ông khi bà hoàng QVC - Lori Greiner quyết định đầu tư. Những miếng bọt biển hình mặt cười với khả năng đông cứng lại khi gặp nước lạnh và mềm ra khi gặp nước nóng đã đem về cho ông chủ của nó lợi nhuận 20 triệu USD/ năm và tiếp tục gia tăng.
 |
Theo Harvard Business Review, mọi người thường mắc sai lầm khi luôn cố gắng “lắc não” ra thật nhiều ý tưởng, nhưng lại không biết cách chuyển hóa ý tưởng thành sự đổi mới. Daniel Burrus - cố vấn chiến lược kinh doanh của hơn 500 tập đoàn lớn trên thế giới (bao gồm cả những ông lớn như Google, Microsoft, Toshiba, Honda,...) nhận định: Một quá trình sáng tạo hoàn chỉnh cần phải trải qua ba giai đoạn: Khám phá, Chế tạo, Thực thi. Trong đó, giai đoạn Thực thi là giai đoạn được xem là thành công thực thụ của sự sáng tạo khi mà các ý tưởng đã đủ rõ ràng để trở thành một sản phẩm trên thực tế. Đó cũng là tiêu chí đưa đến quyết định đầu tư của các giám khảo Shark Tank.
Vai trò quyết định của “nước cờ cuối”
Nếu ý tưởng của các thí sinh trong Shark Tank có ích cho cuộc sống, nhưng họ không có khả năng thuyết phục được các “cá mập” rằng nó cũng có ích cho các “cá mập”, khiến họ không chịu đầu tư (hay nói cách khác là bỏ tiền ra) cho nó, ý tưởng cũng sẽ trôi vào dĩ vãng.
 |
Khả năng thuyết phục chính là “nước cờ cuối”. Không ít người có khả năng sáng tạo đã thất bại chỉ vì không thuyết phục được người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của họ. Nhiều hãng thời trang đã làm rất tốt việc này. Giá gốc của một chiếc áo thương hiệu bình dân chưa tới vài chục nghìn đồng, nhưng được bán với giá gấp 10, thậm chí gấp 100 lần. Bởi họ đã “cấy” thành công vào đầu khách hàng ý nghĩ: “Mặc chiếc áo này tôi sẽ trở nên thời thượng, sang chảnh, nổi bật giữa đám đông. Nó giúp tôi tự tin hơn khi mặc những chiếc áo rẻ tiền khác”. Và để thuyết phục được khách hàng nghĩ như thế, những chiến dịch quảng cáo đã được chạy từ trước đó rất lâu trên mạng, trên các trang tạp chí để “định hướng” quan điểm của người tiêu dùng.
Một ví dụ cho “nước cờ cuối” cao tay là nhóm tác giả Iris Cao, Hamlet Trương, Anh Khang. “Sản phẩm” của họ là sách thể loại tản văn (đọc nhanh, dễ “thấm”), dung lượng vừa phải và trang trí bìa đẹp khiến sản phẩm trông như một món quà, đã đánh thẳng vào thị hiếu và cảm xúc của độc giả trẻ.
Vậy làm sao để hack được suy nghĩ người tiêu dùng, khiến họ “tự nguyện móc tiền” cho sản phẩm của bạn? Đầu tiên, bạn phải hiểu rõ đối tượng của mình. Trong bài viết 21 điều luật của sự thuyết phục được đăng trong Tạp chí Forbes, có đoạn: “Chúng ta chỉ có thể thuyết phục những người có quan tâm”. Tức là, bạn cần tìm hiểu xem đối tượng của mình đang quan tâm đến cái gì; thích, “phát cuồng” cái gì; rồi cứ nhắm vào đó mà đánh.
 |
Bước đi tiếp theo là đưa ra cam kết phù hợp với mối quan tâm của đối phương để họ chú ý, trông chờ vào bạn. Không ai biết đến một bộ phim, để dành tiền để mua vé đi xem, nếu trailer của phim không được tung ra trước ít nhất vài tháng, chưa kể đến nhiều sự kiện, hoạt động xung quanh nó để thông báo cho khán giả về bộ phim.
Ngoài ra theo WikiHow, để thuyết phục được người khác, bạn còn cần biết rõ điều mình đang nói, cần cho đối phương thấy bạn là chuyên gia trong lĩnh vực này để tạo lòng tin nơi họ. Bởi một ý tưởng “nứt” ra thì dễ, nhưng để nó trụ được với thực tế là cả một vấn đề. Nhà đầu tư, người tiêu dùng sẽ đặt ra rất nhiều câu hỏi kiểu như: “Vì sao tôi phải mua cái này?”, “Cái này có giúp cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không?”, “Với tính năng ưu việt như vậy hẳn giá cả phải đắt lắm, trả giá đắt như vậy có cần thiết không?”… Khi muốn hiện thực hóa một ý tưởng start-up, bạn cần đặt ý tưởng đó vào thực tế, xem xét hết các tình huống có thể xảy ra. Nếu nó không trả lời được hết những câu hỏi căn bản, thì bạn cần nghiên cứu thêm. Không người tiêu dùng nào có nghĩa vụ phải tiêu thụ sản phẩm sáng tạo của bạn (dù nó có hay tới mức nào đi nữa) nhưng nó lại không có ích gì cho họ cả.
 |
Cuối cùng, bạn cần phải có sự tự tin. Hãy thử nghĩ xem, các thí sinh Shark Tank, nếu không có sự tự tin, ấp úng khi trình bày sản phẩm của mình trước nhà đầu tư, làm sao có thể thuyết phục các “cá mập” bỏ tiền tỉ cho kế hoạch của họ? Nhất là khi ý tưởng start-up luôn mới mẻ, lạ lẫm, có thể không thu hút được phản ứng tích cực ngay từ đầu.
Khi tự tin, bạn toát ra sự thu hút, và người ta sẽ dễ dàng chấp nhận mức giá bạn đề xuất cho sản phẩm hơn. Trong talkshow Make Art Make Money từng được tổ chức bởi RGB.vn - Cộng đồng sáng tạo Việt Nam, họa sĩ Lài N. Nguyễn đã chia sẻ là có những bạn họa sĩ mới vào nghề, chấp nhận lấy giá cực kì thấp để có được nhiều khách hàng - nhưng đây lại là chiến lược sai lầm; ngay từ lần đầu tiên, bạn cần biết bạn là ai, sản phẩm của bạn đáng giá bao nhiêu, tự tin “hô” giá đó vì chỉ có bạn mới biết sản phẩm của bạn nổi trội ở những điểm nào, từ đó thuyết phục đối phương.
Bạn đang có trong đầu một ý tưởng start-up? Trước những lời hô hào “cứ làm đi”, hãy kiên nhẫn nuôi giấc mơ đó, đồng thời thực tế chuẩn bị đầy đủ những phẩm chất cần thiết để thuyết phục được “cá mập” về với team mình nhé!
HY DI - GIA HƯƠNG
